Comercial y Pricing peleando ¿De nuevo? 😕

El shot de este fin de semana viene con una dosis extra de intensidad, tal vez con notas un poco más amargas. Se trata de la complicada danza de tensiones entre los equipos de Comercial y Pricing, donde los problemas emergen cuando no logran estar en sintonía.

Para poner un poco de contexto… El Freight Forwarder promedio suele iniciar con un dueño o un par de socios que asumen todas las responsabilidades: ventas, integración, administración, pagos y cobranza. A medida que las ventas y operaciones crecen, también lo hace el equipo. En este escenario, el área de Pricing asume el rol de filtro, evaluando y autorizando cada propuesta del área comercial según criterios de rentabilidad.

Cuanto más me adentro en este mundo, más evidente se vuelve que cada uno es un universo propio, con sus reglas, decisiones y procesos únicos. Sin embargo, lo que nunca cambia es la tensa relación entre Comercial y Pricing. Ambos son esenciales para el éxito de la empresa, aunque sus prioridades a menudo entren en conflicto.

La cara de todos cuando cierran costos del proyecto ya entregado :S

Este constante tira y afloja se asemeja a una danza interminable: Comercial se enfoca en cerrar ventas, conquistar clientes y alcanzar metas de crecimiento, mientras que Pricing se dedica a cuestionar, solicitar información y, sobre todo, asegurar que cada trato sea rentable, garantizando así la estabilidad financiera de la empresa.

Aunque las tensiones entre estos dos equipos puedan parecer simples desacuerdos internos, las consecuencias pueden ser mucho más graves. Si no se alinean, el negocio puede perder su rumbo, como un coche potente que se queda sin gasolina antes de llegar a su destino. En este caso, la gasolina representa cualquier recurso humano, financiero u operativo que permite la sostenibilidad de las alianzas comerciales.

Ambos equipos son indispensables, pero su verdadero poder radica en cómo logran trabajar juntos proactivamente.

La fricción inevitable

El optimismo del equipo comercial, esa actitud que a veces parece ingenua (sí, la misma que hace que las operaciones sean un verdadero dolor de cabeza), surge porque viven en un mundo donde los jugosos volúmenes de operaciones para grandes cuentas comerciales son el pan de cada día. Con su hambre de cerrar contratos y mantener a los clientes contentos, es comprensible que para ellos cada cliente sea una oportunidad de oro. En su mente, ofrecer las tarifas más bajas es crucial para ganar o perder una cuenta, como si estuvieran ofreciendo un trozo de carne fresca a un tiburón hambriento.

Por otro lado, el meticuloso equipo de Pricing se encarga de planificar, organizar y garantizar que cada venta sea realmente rentable. Su prioridad es asegurar que la relación precio-calidad de cada proveedor utilizado no comprometa la satisfacción del cliente ni el éxito de la entrega en tiempo y forma. Con la rentabilidad en sus manos, su enfoque no se limita a firmar contratos y mover grandes volúmenes, sino a hacerlo a un precio que garantice la sostenibilidad del negocio a largo plazo.

Y aquí es donde las cosas se complican…

Cuando Comercial presiona para encontrar proveedores con tarifas más bajas, incluso participando en la búsqueda y cotización, parece una ayuda bienvenida. Sin embargo, en muchas ocasiones, no tienen el contexto operativo completo, lo que puede llevarlos a comprometer los márgenes que Pricing ha establecido como mínimos necesarios. Es el peligroso “sí, ándale con este proveedor si se arma”.

Si esta dinámica persiste…

La tensión puede escalar, generando conflictos internos donde cada área siente que la otra no comprende las presiones a las que están sometidos. En el peor de los casos, esta falta de alineación puede resultar en acuerdos no rentables que, si se repiten, podrían poner en riesgo la viabilidad financiera de la empresa.

¿Quién Tiene la Razón?

Para entender mejor esta dinámica, debemos profundizar en cómo cada equipo percibe su rol. Tomemos como ejemplo a una empresa que recientemente enfrentó una situación crítica. El equipo comercial había cerrado un contrato significativo con un nuevo cliente, pero el equipo de pricing advirtió que los márgenes eran demasiado bajos. Esto llevó a un enfrentamiento interno ya con operación corriendo, con ambos lados acusándose mutuamente de ser el motivo de poner en jaque el futuro del contrato y en ocasiones del Freight Forwarder mismo.

Este tipo de conflicto no es raro, pero es importante reconocer que ambos equipos tienen razón en sus propios términos.

La expansión sin rentabilidad es insostenible, pero la rentabilidad sin expansión es igualmente problemática.

Los errores de siempre…

La rentabilidad depende tanto de la eficiencia operativa como de la precisión en la toma de decisiones. Sin embargo, existen errores comunes que pueden afectar negativamente este balance, estos son los 7 más comunes:

Falta de comunicación: Cuando el equipo de Comercial cierra acuerdos sin consultar previamente con Pricing, se crean situaciones en las que ambos equipos deben hacer ajustes y renegociaciones. Esto no solo desgasta a las personas involucradas, sino que también puede llevar a pérdidas económicas.

Datos incorrectos: Ofrecer precios sin tener un conocimiento preciso de los costos reales o de las condiciones del mercado es un error que pone en riesgo la rentabilidad del negocio. Sin datos precisos, Comercial podría ofrecer precios demasiado bajos, comprometiendo las ganancias, mientras que Pricing podría rechazar oportunidades que, con la información correcta, serían viables.

Roles confusos: La falta de claridad en las responsabilidades de cada equipo puede generar malentendidos y conflictos. Si Comercial no entiende bien sus límites, puede sentirse frustrado; por otro lado, Pricing puede preocuparse por la estabilidad financiera si siente que Comercial está tomando decisiones fuera de su ámbito.

No involucrar al cliente: Cuando el cliente no participa activamente en el proceso de cotización, pueden surgir malentendidos y expectativas no cumplidas.

Falta de actualización en las tarifas: No revisar y ajustar regularmente las tarifas puede llevar a que los precios se queden obsoletos, lo que podría hacer que la empresa pierda competitividad.

Promesas no realistas: Para cerrar una venta, Comercial a veces puede hacer promesas que son difíciles de cumplir. Esto crea un problema cuando Pricing no puede respaldar esos compromisos, generando frustración tanto dentro de la empresa como en el cliente.

Subestimación de costos adicionales: Ignorar costos adicionales como maniobras, almacenajes, accesoriales, impuestos, tarifas de transporte o seguros puede llevar a que los precios ofrecidos no cubran todos los gastos, lo que afecta negativamente la rentabilidad.

Entonces, ¿cómo se puede resolver esta tensión?

¿Cómo ganar juntos?

Para muchas empresas, el siguiente paso es claro: deben encontrar maneras de alinear a sus equipos de comercial y pricing hacia objetivos comunes. Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar a lograrlo:

Comunicación Transparente: Fomentar un diálogo abierto entre ambos equipos es esencial. Esto significa no solo compartir información sobre objetivos y estrategias, sino también explicar el porqué detrás de cada decisión. Cuando ambos equipos entienden las motivaciones y restricciones del otro, es más fácil encontrar soluciones que beneficien a todos.

Objetivos Compartidos: Una manera efectiva de alinear a los equipos es establecer objetivos compartidos que midan tanto la expansión como la rentabilidad. Por ejemplo, en lugar de medir solo el número de contratos cerrados, el éxito podría medirse en función del valor total generado para la empresa.

Incentivos para la Colaboración: Los incentivos pueden ser una herramienta poderosa para promover la colaboración. Si ambos equipos son recompensados por trabajar juntos para lograr objetivos comunes, estarán más motivados para dejar de lado las rivalidades y centrarse en el éxito mutuo.

Uso de Datos y Analítica: Como en el caso de estudio mencionado, el uso de datos y analítica puede ser clave para encontrar el equilibrio entre precio y valor. Al comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes, los equipos de comercial y pricing pueden trabajar juntos para desarrollar ofertas que satisfagan a los clientes sin comprometer los márgenes.

Cerrando y reflexionando

El verdadero éxito en el freight forwarding no radica en elegir entre comercial y pricing, sino en encontrar la manera de que ambos trabajen en armonía. Cuando estos equipos están alineados, pueden diseñar una propuesta que no solo atrae y satisface a los clientes, sino que también garantiza la rentabilidad sostenible a largo plazo.

En última instancia, el desafío no es decidir quién gana la batalla entre comercial y pricing, sino descubrir cómo ambos pueden unirse para impulsar el crecimiento de la empresa. En un entorno empresarial tan dinámico como el freight forwarding, la colaboración y la alineación estratégica no son solo deseables, sino indispensables para mantener una ventaja competitiva. Al superar las barreras tradicionales que separan a estos departamentos, se puede generar una sinergia que fortalezca la rentabilidad y, al mismo tiempo, fomente relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.

El ejercicio de regalo…

\1. Identificación de Barreras: ¿Qué obstáculos o barreras existen actualmente en tu empresa que impiden una colaboración fluida entre los equipos de comercial y pricing? Reflexión: Haz una lista de los desafíos que enfrentas y considera cómo podrías abordarlos para facilitar una mejor comunicación.

\2. Objetivos Comunes: ¿Cuáles son los objetivos principales de los equipos de comercial y pricing, y cómo podrían alinearse mejor para trabajar hacia un mismo fin? Reflexión: Identifica los puntos en común y piensa en cómo puedes unificar esos objetivos para crear una visión compartida que beneficie a ambos departamentos.

\3. Uso de Datos: ¿Cómo puedes integrar el análisis de datos para que ambos equipos tomen decisiones más informadas y coherentes? Reflexión: Considera qué herramientas o sistemas podrías implementar para que comercial y pricing utilicen datos de manera efectiva en su toma de decisiones.

\4. Mejora de la Comunicación: ¿Qué métodos podrías emplear para mejorar la comunicación diaria entre comercial y pricing? Reflexión: Piensa en tácticas como reuniones conjuntas, informes compartidos, o incluso plataformas digitales que faciliten el intercambio de información en tiempo real.

\5. Evaluación del Éxito: ¿Qué indicadores o métricas podrías utilizar para medir el éxito de una colaboración más estrecha entre comercial y pricing? Reflexión: Define qué aspectos son más importantes para evaluar, como el aumento de la rentabilidad, la satisfacción del cliente, o la velocidad de respuesta en el mercado, y cómo medirás estos resultados.

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